Ressources
Ce que j'apprends sur le terrain, écrit en clair
Des articles de fond sur la prospection, le closing et le management commercial. Pas de théorie recyclée : ce que je vois chez les équipes que j'accompagne, et ce qui marche pour le corriger.
Ces articles partent tous du même endroit : une situation vue chez un client, un chiffre qui ne colle pas, une réunion commerciale où personne ne dit la vérité. J'écris ce que j'ai constaté, ce que nous avons changé, et ce que ça a donné. Quand une méthode n'a pas tenu, je le dis aussi.
Ils s'adressent à des dirigeants de PME et à des managers commerciaux qui n'ont ni direction commerciale, ni service marketing, ni le temps de lire trois cents pages. Chaque article se lit en dix minutes et se termine par quelque chose d'applicable dès la semaine suivante, sans budget et sans outil supplémentaire.
Un article par mois, publié quand j'ai quelque chose de solide à raconter, pas pour tenir un rythme.
Recruter un bon commercial, et le garder
On recrute, on forme, ils partent. Pourquoi le CV et l'entretien de trente minutes ne prédisent rien, ce qu'il faut évaluer à la place, et la trame des 90 premiers jours.
Lire l'article →Pourquoi votre plan de commission fait fuir vos meilleurs commerciaux
Posez une question à votre meilleur vendeur : combien as-tu gagné ce mois-ci ? S'il répond qu'il verra à la paie, vous n'avez pas un plan de commission, vous avez une loterie.
Lire l'article →Pourquoi vos commerciaux ne prospectent plus
Le pipeline se vide en fin de mois, la réunion relance la machine pour dix jours, puis tout retombe. La conclusion facile serait un manque d'envie. C'est presque toujours faux, et la vraie cause est réparable.
Lire l'article →Un nouvel article par mois. Pour ne rien manquer, le plus simple est de me suivre sur LinkedIn, où je publie tous les jours.